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服裝行業市場新突破口:網紅直播

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服裝行業市場新突破口:網紅直播

發布日期:2018-11-21 作者:武漢職業裝廠家 點擊:

“從去年開始,杭州本土服裝企業,開始大力追捧“網紅直播”,比如伊芙麗、雅瑩、Mofan、郁香菲、芭蒂娜、卡拉佛、百格麗、JAC、Double Feac、衣品天成等。“

一天帶貨超3個億!美女主播和她的生意

11月12日凌晨兩點,在最后完成長達兩小時的“錦鯉”抽獎之后,嗓子已經嘶啞的薇婭,與粉絲揮手結束了這場長達13小時的直播,也迎來了連續直播20多天來,第一個休息日。
在前一天過去的24個小時里,薇婭又一次刷新了自己的紀錄。11月11日零點之后開播的兩個小時里,她直播間的銷售金額達到了2.67億元,加上下午1點開始到凌晨的這一場,全天直播間銷售額超過了3億元,每場直播人均觀看人數高達230萬。
 
只要是自己推薦的商品,粉絲可以連詳情頁都不看就直接下單,這是薇婭最有利的競爭力。

鏡頭一關,我想跟她有個簡單的采訪。精力被極大透支的微婭,連續嚼了兩顆龍角散,不過,精神反倒還不錯。聊天中,她的語速和聲音依舊保持著直播時亢奮的狀態,這個習慣仿佛已經融入身體,“我老公也常說我,下播了話還這么多。”

一場直播“一夜賺一套房”

去年雙11前,記者首先關注到了薇婭,報道了她在一場直播中幫助一個零粉絲的店鋪砍下7000萬的銷售額,她也因此被人貼上了“一夜賺一套房”的標簽。
走紅之后,薇婭似乎成了某寶直播的“代言人”,找她的商家暴增。今年雙11直播招商一啟動,就有一兩千個商家報名,最終她只選擇了三百多家品牌進行合作。“挑選商品時,競品數量,商品性價比,直播的專屬福利都需要考慮,但重要的標準是,我自己也想買。”薇婭反而不認為自己紅了,她還是照著自己一貫的標準工作。
對于連續20多天,每天只睡4小時的超負荷工作,她覺得比去年雙11還要輕松一些,“團隊在擴大,也在變得專業,他們可以幫我分擔一些幕后的工作。”這次直播,鏡頭后就有十幾個人,在協助她直播。
 

直播助手協助薇婭直播

雙11數據截止了,薇婭的忙碌才剛剛開始。深夜,上海浦東街頭,薇婭一路狂奔。她計劃趕往酒店,準備在零點準時開播。
粉絲的購買潛力遠超想象
時鐘劃過零點,薇婭沒能如期出現在直播鏡頭里,直播助手只能通過不斷抽獎來穩定粉絲情緒,薇婭在某寶直播主播巔峰榜上一下掉到了第4位。
時針倒退回半小時前,薇婭剛在上海世博中心的天貓雙11晚會現場,完成了官方的直播任務,跟粉絲相約零點再見。沒想到的是,由于晚會的舉辦,道路封道導致原先到酒店5分鐘的車程,變成了半個多小時的徒步加小跑。
 
一到酒店,氣都來不及喘一口的薇婭,馬上就跟粉絲聊上了,她的排名也迅速上升到排行榜第1位,遠遠甩開了后面的主播,粉絲的購買潛力遠超想象,當天晚上,數據飆升比預估來得更迅速。
電商直播作為一種互動型的交易方式,讓消費者可以更加直接和有效了解到產品屬性和用途,也能夠快速解答甚至解決消費者疑問和需求,被越來越多消費者接受和喜愛。
薇婭也在電商直播發展的快車道上飛快成長。“你直播內容做得好,會有越來越多人看,這個行業才會起來。”薇婭覺得主播和直播行業是相輔相成的,“沒有誰一開始就是大主播,每個階段都會有自己的壓力。”
 
現階段的薇婭,最大的壓力不在于排名和競爭,而是來自于粉絲。“信任越大,責任越大。”薇婭說很多粉絲在直播間聽了介紹直接點鏈接就下單,這意味著自己必須更加專業與嚴謹,要保證她們享受到的服務是更好的。在謙尋這個會議上,薇婭對想要上自己直播間的商家提了一個準入門檻,“要做到無理由退貨,不能去設定7天這個時間。”

在這個看起來有些“苛刻”的條件面前,需求商家仍遠大于她能服務的商家。從去年開始,薇婭就在試水,嘗試簽約一些網絡主播,共享產品供應鏈和商家資源。

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杭州"老板娘"直播換裝

3小時銷售7000萬

這幾年,在“互聯網+”時代下,服裝走進了直播間,玩起了“服裝+直播”,杭州多家服裝企業對這樣一種“新零售”模式更是躍躍欲試。
杭州本土服企,大力追捧“網紅直播”
從去年開始,杭州本土服裝企業,開始大力追捧“網紅”,比如伊芙麗、雅瑩、Mofan、郁香菲、芭蒂娜、卡拉佛、百格麗、JAC、Double Feac、衣品天成等。
繆忠榮說,像一些大的服裝品牌,比如伊芙麗,去年開始嘗試直播,一個月做兩次直播,根據需求可能會去企業總部展廳,也有去線下門店,或者是自己選款式帶回直播間。
位于藝尚小鎮的加拿大設計師品牌JAC剛剛試水網紅直播,JAC副總經理李寧介紹,從今年4、5月份開始,嘗試網紅直播。“原來預想一天賣個幾十件,銷售額賣個幾萬塊差不多了。”但是結果卻出乎意料,“一天的銷售額,賣了幾十萬。”

網紅直播間,為何未開先火了?田和兵舉了一組數據,一家原創設計品牌服裝開設了一個三天的專場直播,

第一天銷售額有55萬

第二天,達到了67萬銷售額

第三天達到了120萬銷售額

這三天的銷售額,是這個品牌線下一家門店半年的銷售量。

的確,自帶流量的網紅主播,是行走的大型IP,在網紅圈就刷新了銷售記錄。就拿淘寶直播界的大紅人薇婭來說,她曾在一次5小時的直播中,幫助一個0粉絲的店鋪創下7000萬元成交額,刷新了直播賣貨記錄。

預測新一季服裝的流行趨勢

從半年縮短到15天

2000年前后,服裝行業一片欣欣向榮。當時,杭州的喬司是服裝廠的聚集地。
很多四季青白手起家的老板,在這里有服裝加工的廠房,一個個創業者從幾臺縫紉機做起,自己設計、剪裁、制作,走上了創業之路。此后,一家家“夫妻店”式的女裝鋪面逐漸升級為專賣連鎖店。眾多品牌如雨后春筍一般出現。
傳統的服裝行業在預測下一季流行趨勢時,就是“夏天準備冬裝,冬天準備夏裝”,生產時間會提前半年。但是,網紅來了,卻縮短了供應鏈的反應時間。

“從選款,到直播銷售,再到供貨,這個服裝的生產周期,在不斷縮短。”田和兵說,網紅的服裝供應鏈,可以把這個服裝生產周期縮短到15-20天。

要說網紅為什么能在服裝行業快速崛起?

田和兵說,網紅是距離消費者最近的位置,而她們每個人的風格和定位,都是基于每一季的時尚,她們本身就可以通過自身敏感性,發現新的流行趨勢,甚至成為流行趨勢的制造者。
除了本身的流量,它還是一個新的銷售渠道。“它用直播的方式,實現實時與產品更新相結合的模式來服務粉絲人群,相比到店消費,客戶不再局限本地,粘性更大。同時,主播作為銜接產品與粉絲的中間橋梁,并去除大部分中間渠道環節和廣告費用,利潤空間也大。”
不過,驚喜的銷售額也伴隨著市場的沖擊。“網紅電商,銷售的貨品80%是現貨,而20%是預售,一般是在48個小時之內發貨。對服裝企業來說,如果要做線上推廣,就要有一定量的現貨。”在行業內,也有人把這個叫做“快返”,意思是快速返單,考驗的是企業的生產能力。如果供貨能力跟不上,可能一場直播做完,就很吃力。
另外,網紅上新的速度,讓傳統企業吃不消,“網紅一場直播可能就把傳統服裝企業一季度的款式全都銷售了出去,如果企業沒有超強的開發、設計能力,完全跟不上速度。”


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